來源：三秦都市報
從本世紀初，逐漸登陸西安水產市場的大閘蟹，從站穩腳跟，到如今形成了較大的市場份額。到了中秋節國慶節大閘蟹大量進入尋常百姓家，成為餐桌上的壓軸菜。
在西安經營大閘蟹的商戶，幾乎每家都打著“陽澄湖大閘蟹”的品牌，但實際上卻是魚龍混雜良莠不齊，價格相差很大，競爭異常激烈。有人大發其財，有人苦苦堅守，有人關門大吉退出市場，而到了秋末冬初，大閘蟹銷售進入淡季，生意愈發難做。
競爭異常激烈
“菊花香時蟹膏黃，一蟹上桌百味淡”。隨著秋季的到來，又到了品食螃蟹的季節，與往年相比，今年西安大閘蟹銷售市場競爭越發激烈，各個大閘蟹銷售專賣店、水產批發市場、超市利用宣傳造勢，采取網上銷售和線下銷售推銷各自的產品。而用蟹券禮品盒搞假日節慶促銷也是屢見不鮮，熱鬧非凡。但是，對于西安本地人來講，生長于江南水鄉的大閘蟹畢竟不是日常東西，偶爾嘗嘗鮮尚可，經常食用難以適應。另外，大閘蟹高昂的售價，也非一般工薪階層尋常百姓所能接受。
為了了解西安大閘蟹的銷售經營狀況，近日，記者先后到西安一些大閘蟹專賣店、水產批發市場、大型超市進行調查采訪。采訪中記者發現，目前在西安經營大閘蟹的專賣店有蟹都匯、百蟹匯、蟹小姐、蘇蟹閣、蟹狀元、聚蟹客等20多家。除直接零售大閘蟹外，大閘蟹專賣店還附帶有大閘蟹禮券、大閘蟹禮盒，同時兼營蟹醋、蟹酒、蟹八件以及紹興女兒紅、烹制螃蟹的各種調料等等。
據在西安經營多年大閘蟹的劉經理介紹說，西安大閘蟹的銷售流向主要為以下四類：1。 飯店、酒店訂購，多年合作成為固定客戶。2。 全省各地二級批發商占一部分份額。3。 各種蟹券成為贈親戚送朋友的禮品。4。 水產市場、大型超市零售成為銷售終端。所以，大閘蟹銷售店在常人眼里顯得比較冷清，而實際上有較大的利潤空間。
劉經理說，由于受傳統飲食習慣的影響，西安人以前并不喜歡吃螃蟹。大約從2007年開始，西安街頭出現了大閘蟹專賣店，大閘蟹從炭市街水產市場進到專賣店里。當時西安市場銷售大閘蟹的店面不過數十家，現在大小商戶已發展到三百家左右，加上趕季節賣蟹的酒店和超市，以及電商微商等網絡銷售，市場已經形成規模，競爭異常激烈。
幾家歡樂幾家愁
“今年螃蟹生意感覺難做得很，喜歡吃螃蟹的人并不多，市場需求沒有增加多少，但是，新開的店鋪增加了，線上線下銷售方式也比較普遍，僧多粥少，利潤空間越來越小。”在碑林區經營6年大閘蟹的江西女老板張女士無奈地說。
張女士所經營的大閘蟹專賣店掛靠在一家全國知名的大閘蟹品牌店名下，2012年在朋友的介紹下，她和老公在西安開始銷售大閘蟹，從剛開始白手起家跑市場跑銷路到今天擁有固定的客戶和銷售網絡，用她的話講“歷盡艱辛，實屬不易”，最好時他們店三個月時間銷售30多萬元，去掉店鋪租金，日常花費，公關成本，獲利潤20多萬元。但是，從前年開始，銷售額逐年下降，而房租水電費逐年上漲，每年光房租就要交5萬元，如果明年再這樣下去，她和丈夫決定放棄經營另尋出路。
張女士說，與其他江西老表相比，她還是比較幸運的，她的老鄉趙先生去年和人合伙在西安投資開了4個大閘蟹專賣店，結果賠得一塌糊涂，只能關門歇業。
10月17日，記者在西安環城東路采訪時看到，在不到一公里長的路邊有5家大閘蟹專賣店，其中2家關門轉讓，一家正在拆除店內的設備，不再從事大閘蟹銷售經營；一家照常營業，另一家已遷往其他地方。
隨后，記者又到西安高新區、雁塔區、新城區幾家大閘蟹專賣店了解情況，得知情況大致相同。在雁塔區經營大閘蟹的江蘇人陳老板對記者說，“日子過的好壞看吃喝穿戴，生意做的好壞，看停業還是繼續經營或者擴大門面，你看哪家大閘蟹專賣店明年秋季繼續進貨銷售，今年肯定賺了。如果關門跑路，生意肯定做賠了。如今，螃蟹銷售行業是幾家歡喜幾家愁啊。”
市場形成供需“剪刀差”
從10年前第一個大閘蟹品牌店登陸西安，到今天擁有大小300多家經營店，產于江南水鄉的大閘蟹在西安水產市場和餐飲市場已經擁有了一席之地，但要走向尋常百姓的餐桌，還有一定的距離。
記者在街頭隨機采訪，有多位市民表示不會做螃蟹，不會吃螃蟹，偶爾參加酒席才吃過一兩次螃蟹。至于購買大閘蟹，在受訪的30個人中，16位老年人中只有3人表示喜歡吃螃蟹，而兩位曾經在蘇州和杭州工作過，養成了食蟹的習慣；9位中年人中有4人表示對于大閘蟹能夠接受，但價位太高，除了過中秋節、國慶節買上幾只，平時不舍得吃。剩余5人表示不習慣吃螃蟹。
西安市民的飲食特點直接體現在大閘蟹銷售市場上，便是市場需求的相對低迷，賣方市場和買方市場形成的“剪刀差”。尤其在一些大超市表現特別明顯，一只二兩以上的螃蟹，標價只有10元、十幾元，仍舊很少有人購買。
據中國烹飪協會副會長、陜西省餐飲業商會名譽會長、著名餐飲文化學者王喜慶介紹說，有許多消費者以為螃蟹秋天才正式進入西安市場，其實從5月份開始，西安市面上就能買到個頭較小的蟹，價格在幾十元一斤。到了9月份以后，長成的蟹膏脂厚膩、肉鮮味美，價格也達到數百元一斤。目前，西安大閘蟹年消費量已達到1000噸左右，消費額保守估計在一億元以上。
王喜慶分析說，這幾年大閘蟹在西安市場興起，一個是商家不失時機大力宣傳推銷，并借用“蟹券”“禮券”“禮盒”的形式，將不容易保存和運輸的螃蟹變成了“期貨”，改變了傳統的大閘蟹銷售方式。另外，西安本地不產螃蟹，對于螃蟹這種南方美味，有一種新鮮感、好奇感，恰好到了八九月份螃蟹上市了，大閘蟹銷售戶、專賣店和餐飲業商家就會用各種方式“造勢”，給人的感覺生意旺盛，喜歡吃大閘蟹的人越來越多，其實并非如此。
魚龍混雜影響發展
除了市場所需份額有限，業內競爭激烈以外，一些經營戶冒用“陽澄湖大閘蟹”抬高大閘蟹的售價糊弄消費者，也是遏制市場發展的短板，被人詬病。
對此，王喜慶坦言，現在西安銷售的大閘蟹幾乎都稱“陽澄湖大閘蟹”，其實只有10%的大閘蟹產于陽澄湖，其余90%都是產于他處，但是，只要水質質量、養殖技術達到養殖大閘蟹的標準，照樣可以購買品嘗，不要一味追捧名牌。其實，江蘇、湖北等地淡水湖養殖的螃蟹品質也不錯，只不過宣傳推廣不到位，從而影響到采購需求。但有一條，銷售大閘蟹必須貨真價實，不能弄虛作假，即使不是陽澄湖產的螃蟹，只要物美價廉，消費者也能接受。
對于大閘蟹營銷在西安的未來發展趨勢，王喜慶認為，第一，大閘蟹市場銷售應更加重視品質，餐館飯店的經營者應根據陜西人的口味，研發出適合當地人的口味，比如，麻辣味、爆炒味、蔥姜味的大閘蟹，使餐飲品種更加多樣化，這樣才能擴大市場份額，滿足市民的需求。第二，大閘蟹經營戶應搶占先機，開拓市場，改等客上門為主動出擊，并利用網絡優勢。線上銷售和線下銷售齊頭并進，優勢互補。第三，盡量減少中間流通環節，采取產品直銷的方式，從中獲取利潤。第四，在對顧客推銷大閘蟹的同時，采取延伸服務，積極主動向顧客傳授螃蟹的做法、食用方法以及蒸煮烹飪的多種方式，獲得顧客的認同，從而擴大經營，使大閘蟹這個南方美食步入尋常百姓家，成為西安市民餐桌上的一道美味佳肴，經久不衰。
